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IBM（國際商用機器公司）成立於1911年，迄今為止一直領導世界資訊產業的發展。經過沃森等幾代領導人的獨特經營，IBM現已成為世界最有價值的品牌之一。
一、IBM的產品策略
1．產品品質策略
品質是品牌的生命，IBM對於產品品質一直堅持精益求精、品質至上、“尊重個人，讓顧客滿意，持續提高品質”的基本原則。1990年，IBM開發的AS/400被授予美國國家品質獎，它為用戶提供的產品達到了99.99%的品質標準。
2．產品組合策略
IBM非常注重產品組合。它堅持以下原則：必須使獨立的產品具有相容性，並納入一個系列中；必須超出原有產品的應用範圍，使新產品真正具有通用性；構成系列的每個機型都具有輸入/輸出設備標準介面，使之能互相連接。
二、IBM的服務策略
提供最佳的服務，追求卓越的工作——這一宗旨滲透到IBM的方方面面，為塑造公司的品牌形象奠定了基礎。服務成為IBM品牌的代名詞。
（1）服務組合。IBM在自己的服務組合中提供從產品設計、售中到售後的全方位的服務，但又善於製造差異。例如，有的企業使用的所有電腦系統都是IBM的 競爭對手製造的，IBM依然派出專人，一絲不茍地為他們24小時不間斷提供技術支援服務。精誠服務的結果，往往是他們從對手手中搶到價值幾百萬甚至上千萬 的生意。
（2）全程服務。IBM的服務貫穿於產品的整個過程，任何新產品絕不在服務工作未考慮好和未通過檢驗之前就推銷給顧客。在出售產品之後，IBM也有一套相應的服務規程。
（3）遠程服務。當用戶需要資料或設備出了問題，但IBM的技術人員又不能及時趕到現場時，用戶可通過免費長途電話直接與技術人員聯繫，技術人員會迅速從 中心數據庫中尋找是否同類設備在別的地方出現過類似或相同的問題，然後進行長途診斷。另一個遠程服務系統是一台安裝在公司的電腦與用戶電腦相連的分析程 式，用戶在這種方式指導下可自行解決問題。
三、IBM的價格策略
長期以來，IBM一直是電子電腦的領導者，一直對創新的領先產品實施高價定位策略。因為，在人們心目中IBM的產品應當是昂貴而高檔的。通過高價銷售使產 品用戶集中在少數客戶身上，也使IBM能儘快地收回高額研發費用。這種定價策略曾為IBM創造了無數利潤。隨著電子電腦工業的高速發展，競爭程度不斷加 強，20世紀80年代末、90年代初，IBM為了保持公司的競爭優勢，也被迫採取過低價策略。例如，IBM把原來包含在價格內的服務，如培訓等剝離出來， 單獨定價，使顧客可以根據需要自由選擇產品及服務。IBM根據產品和行業發展的特點，根據市場需求情況不斷調整產品定價，利用靈活多樣的定價策略，取得了 市場經營的主動權。
四、IBM的分銷策略
IBM已形成了一個具有強大適應能力的暢通的銷售網路，源源不斷地把產品送到消費者手中。IBM綜合考慮了各個行業的銷售模式，並詳細地分析了市場，從而設計出適合自身的銷售渠道。
（1）直接銷售渠道。IBM通過市場代表和系統工程師直接把產品賣給消費者。IBM擁有面向大型客戶的龐大的銷售隊伍，並通過產品目錄和直接郵購向消費者銷售自己的產品。
（2）間接銷售渠道。為適應電腦的普及，IBM也通過中間商把產品賣給消費者。IBM 1983年成立了全國銷售部，迅速增加了獨立代理商和零售商店。
IBM多元化的銷售網路提搞了銷售額，使產品行銷世界。
五、IBM的促銷策略
1．人員推銷
IBM格外注重推銷工作，總是選擇最優秀的推銷員，並對他們進行嚴格的培訓。為了吸引推銷人才，IBM設置了非常高的佣金，以保證推銷工作的優勢。在IBM，推銷人員不僅負責銷售、設備安裝及升級，還要幫助客戶解決他們遇到的問題。
2．廣告
調查表明，IBM公司的廣告在增加零售方面取得了巨大的成功，46%的新用戶是通過廣告了解IBM的。其廣告有如下特色：①本土化——因地制宜，根據不同 國家的文化、政治環境製作相應的廣告。②公正和長遠性——立足於樹立持久的品牌形象，宣傳突出產品和服務的卓越程度，但卻從不通過貶低競爭對手獲取廣告利 益，也不允許市場行銷代表和員工蔑視競爭對手。③針對性策略——對準目標顧客，是廣告事半功倍。比如，將專業性產品廣告登載在專業性強的刊物上如《美國銀 行家》、《石油週刊》，一些綜合性的廣告則出現在跨行業的刊物上如《華爾街日報》、《紐約時報》、《財富》等。④設計策略——充分體現公司友好和可信賴的 形象，加上幽默使得IBM更加和藹可親。
3．公關
（1）組織結構的選擇。整合式的公關組織結構是IBM的特色，它吸取了集權和分權結構的長處，是建立在部門之間相互配合併取得最佳效益的雙贏戰略模式。它 具有以下特點：部門之間相互協調，謀求共處共存，團隊精神，求同求異，統一性強，注重戰略的預見性而非短期反應。可以說整合式結構是IBM公共關係順利進 行的保證。
（2）公關宣傳。呈現在須顧客面前的是一套完整的宣傳策略，這也是整合式公關結構的體現之一。IBM無論是新聞發佈還是廣告，其內容都保持一致。此外，IBM還通過交響音樂會、藝術展覽等文化活動，塑造品牌公司形象，展現企業的品位。
一、IBM的產品策略
1．產品品質策略
品質是品牌的生命，IBM對於產品品質一直堅持精益求精、品質至上、“尊重個人，讓顧客滿意，持續提高品質”的基本原則。1990年，IBM開發的AS/400被授予美國國家品質獎，它為用戶提供的產品達到了99.99%的品質標準。
2．產品組合策略
IBM非常注重產品組合。它堅持以下原則：必須使獨立的產品具有相容性，並納入一個系列中；必須超出原有產品的應用範圍，使新產品真正具有通用性；構成系列的每個機型都具有輸入/輸出設備標準介面，使之能互相連接。
二、IBM的服務策略
提供最佳的服務，追求卓越的工作——這一宗旨滲透到IBM的方方面面，為塑造公司的品牌形象奠定了基礎。服務成為IBM品牌的代名詞。
（1）服務組合。IBM在自己的服務組合中提供從產品設計、售中到售後的全方位的服務，但又善於製造差異。例如，有的企業使用的所有電腦系統都是IBM的 競爭對手製造的，IBM依然派出專人，一絲不茍地為他們24小時不間斷提供技術支援服務。精誠服務的結果，往往是他們從對手手中搶到價值幾百萬甚至上千萬 的生意。
（2）全程服務。IBM的服務貫穿於產品的整個過程，任何新產品絕不在服務工作未考慮好和未通過檢驗之前就推銷給顧客。在出售產品之後，IBM也有一套相應的服務規程。
（3）遠程服務。當用戶需要資料或設備出了問題，但IBM的技術人員又不能及時趕到現場時，用戶可通過免費長途電話直接與技術人員聯繫，技術人員會迅速從 中心數據庫中尋找是否同類設備在別的地方出現過類似或相同的問題，然後進行長途診斷。另一個遠程服務系統是一台安裝在公司的電腦與用戶電腦相連的分析程 式，用戶在這種方式指導下可自行解決問題。
三、IBM的價格策略
長期以來，IBM一直是電子電腦的領導者，一直對創新的領先產品實施高價定位策略。因為，在人們心目中IBM的產品應當是昂貴而高檔的。通過高價銷售使產 品用戶集中在少數客戶身上，也使IBM能儘快地收回高額研發費用。這種定價策略曾為IBM創造了無數利潤。隨著電子電腦工業的高速發展，競爭程度不斷加 強，20世紀80年代末、90年代初，IBM為了保持公司的競爭優勢，也被迫採取過低價策略。例如，IBM把原來包含在價格內的服務，如培訓等剝離出來， 單獨定價，使顧客可以根據需要自由選擇產品及服務。IBM根據產品和行業發展的特點，根據市場需求情況不斷調整產品定價，利用靈活多樣的定價策略，取得了 市場經營的主動權。
四、IBM的分銷策略
IBM已形成了一個具有強大適應能力的暢通的銷售網路，源源不斷地把產品送到消費者手中。IBM綜合考慮了各個行業的銷售模式，並詳細地分析了市場，從而設計出適合自身的銷售渠道。
（1）直接銷售渠道。IBM通過市場代表和系統工程師直接把產品賣給消費者。IBM擁有面向大型客戶的龐大的銷售隊伍，並通過產品目錄和直接郵購向消費者銷售自己的產品。
（2）間接銷售渠道。為適應電腦的普及，IBM也通過中間商把產品賣給消費者。IBM 1983年成立了全國銷售部，迅速增加了獨立代理商和零售商店。
IBM多元化的銷售網路提搞了銷售額，使產品行銷世界。
五、IBM的促銷策略
1．人員推銷
IBM格外注重推銷工作，總是選擇最優秀的推銷員，並對他們進行嚴格的培訓。為了吸引推銷人才，IBM設置了非常高的佣金，以保證推銷工作的優勢。在IBM，推銷人員不僅負責銷售、設備安裝及升級，還要幫助客戶解決他們遇到的問題。
2．廣告
調查表明，IBM公司的廣告在增加零售方面取得了巨大的成功，46%的新用戶是通過廣告了解IBM的。其廣告有如下特色：①本土化——因地制宜，根據不同 國家的文化、政治環境製作相應的廣告。②公正和長遠性——立足於樹立持久的品牌形象，宣傳突出產品和服務的卓越程度，但卻從不通過貶低競爭對手獲取廣告利 益，也不允許市場行銷代表和員工蔑視競爭對手。③針對性策略——對準目標顧客，是廣告事半功倍。比如，將專業性產品廣告登載在專業性強的刊物上如《美國銀 行家》、《石油週刊》，一些綜合性的廣告則出現在跨行業的刊物上如《華爾街日報》、《紐約時報》、《財富》等。④設計策略——充分體現公司友好和可信賴的 形象，加上幽默使得IBM更加和藹可親。
3．公關
（1）組織結構的選擇。整合式的公關組織結構是IBM的特色，它吸取了集權和分權結構的長處，是建立在部門之間相互配合併取得最佳效益的雙贏戰略模式。它 具有以下特點：部門之間相互協調，謀求共處共存，團隊精神，求同求異，統一性強，注重戰略的預見性而非短期反應。可以說整合式結構是IBM公共關係順利進 行的保證。
（2）公關宣傳。呈現在須顧客面前的是一套完整的宣傳策略，這也是整合式公關結構的體現之一。IBM無論是新聞發佈還是廣告，其內容都保持一致。此外，IBM還通過交響音樂會、藝術展覽等文化活動，塑造品牌公司形象，展現企業的品位。
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