馬堤的剪報筆記

企業大嘆人才難找，或許可歸因於招募手法不當，將人才拱手讓人不懂得以行銷手法積極爭取一流人才。

行銷的基本概念，就是注重顧客的需求，滿足顧客的需求，產品自然可以銷售出去。但是，許多主管都不太懂得利用行銷手法將公司推銷給應徵者。

面試主管大都強調企業如何的國際化、多角化、快速成長，但對應徵者來說，這些並無意義，他們關心的是，待遇是否優渥，工作是否可以提供個人成長的機會，以及自己是否可以適應企業文化。

因此，招募主管應先思考應徵者的需求為何，再設法證明公司可以如何滿足這些需求。招募主管可以先告訴應徵者找工作必須考慮產業前景、公司展望，以及專業的發展性等，然後再以數字及實例證明公司可以符合上述條件。

主管還可以使用行銷上常用的「規格／利益分析法」。這種手法強調，消費者關心的是產品的「利益」，而非「規格」。所以，推銷員要強調的是產品的「利益」。

以MP3播放器為例，規格可能包括容量2GB、具備防震功能、具備USB接頭等。但這些規格並非消費者關注的重點，他們真正關心的是產品能為他們帶來哪些好處。因此，業務代表必須將這些規格轉換為對消費者的好處。

例如：容量2GB的好處是可以存放500首曲子，可以避免更換曲子的麻煩。具有防震功能，可以邊做激烈運動時邊享受音樂。有USB接頭則方便從他人的電腦下載音樂。

人員招募也可以運用「規格／利益分析法」。成長快速的企業，可以強調未來的升遷機會比較多；國際化的企業代表員工有較多的出國歷練機會；企業多角化意味著可以提供員工不同產業的歷練；企業規模大，代表員工有機會成為專業人才。

正向思考也可以運用到人才招募上。例如，公司電腦化程度低，許多流程都有待改善，若從正面的角度去思考，這代表工作充滿挑戰，可以向應徵者強調可以提供學習成長的最佳機會。

或許有人認為這種手法有欺騙應徵者的嫌疑，不過，只要將事實清楚告知應徵者，並提供正向的看法，並不算欺騙的行為，反而是開誠布公的態度，對企業有加分作用。

企業徵才須善用行銷手法，但切忌淪為吹噓誇大，如此雖可暫時網羅優秀人才，但人才了解真相後，終究還是會離去，不僅增加用人成本，還會給企業帶來負面形象。

【2007/03/09 經濟日報／陳培光 全元科技顧問總經理】