馬堤的剪報筆記

想在全世界便利商店密度最高的台灣零售通路戰中搶得商機，必須注意在便利性、良好的商品陳設、足夠的商品存貨與產品選擇是否可一次購足等條件上提高競爭力，才能搶得最大版圖。

台灣零售業態界線模糊，跨界爭食市場擴大版圖的戰爭愈演愈烈！

據尼爾森最新公布2006年台灣3大都會區「消費者購物行為調查」報告顯示，便利商店的來客數持續領先，高達86％的人過去一周到過便利商店購物，在去年達到近4年來的高峰，同時高居消費者花錢最多的零售通路，嚴重擠壓了其他零售業態，量販店、超市、藥妝店、傳統市場或雜貨店的購買頻率都逐年下滑中。

便利商店是市占大贏家

論銷售金額成長率，以65類快速流通消費品(FMCG)為比較基礎，成長率最高的是藥房／個人用品店達14.1％，優於便利商店的7.4％，其他如量販店(0.4％)、超市(-6.7％％)、傳統店(-8.3％) 則是持平或負成長。

此消彼長間，如果就整體通路金額占比來看，便利商店拿下38.1％市占率是老大哥，遙遙領先量販店的22％、超市的15.5％、藥房／個人用品店的 12.4％、傳統店11.9％，便利商店單一業態強勢成長已經創造出相對優勢，藥房/個人用品店的版圖從去年起開始大於傳統店。

統一超商副總經理吳國軒認為，台灣市場小，商品、商圈重疊性高，零售業為了成長都在思考如何擴張到別的業態搶食商機，台灣便利商店密度全球第一，挾著據點優勢打規模戰，這些年持續引爆市場大餅重分配效應。舉統一超商為例，一面積極拓點，一面發動全店行銷，搭配重新調整逾半數的商品內容、品質、包裝，積極開發代收、預購以及ibon多媒體機等提高附加價值，開發新市場也做差異化區隔，在去年業績破千億元、利潤達50億元都創新高。

另個市場重分配效應下的獲利者，是藥房／個人用品店。屈臣氏行銷公關部處長寇碧如分析，百貨業受雙卡風暴影響，據傳業績有2位數負成長，不少客人流出，為了承接這些優質顧客，藥妝通路積極引進高價值商品，不僅帶動這2年業績持續成長，也出現M型消費趨勢，亦即，消費者來這裡要求日用品要低價，也願意嘗試購買單價稍高的彩妝保養品，拿區臣氏來說，客單價2百元以下以及320到1500元的市場已經各占一半。

便利與物超所值 是零售通路的生存關鍵

零售通路的興衰，跟它們所能提供消費者的地利、便利以及商品可取得性，很有關係。

尼爾森零售資訊服務處總監王琇姿指出，2006年消費者選擇通路時，重要考量因素就是：物超所值與商品陳列。在物價攀高、荷包縮水的情況下，消費者愈加精打細算，在選擇到哪一個量販店或個人用品店採購時，該店是否提供物超所值的產品變得非常重要，像是主要個人商店在物超所值上較前年進步，反映在銷售業績上也成長，其次，提供良好的商品陳設、足夠的商品存貨與產品選擇多可以一次購足，也是觀察通路競爭力的3大指標。

零售通路搶錢的功夫，則跟各個通路業態擁有的消費族群的組合和消費意願，大有關係。

據尼爾森調查，便利商店與個人用品店的主要購物群明顯集中在1 5至34歲年輕族群，便利商店又以男性稍多(52％)，個人用品店有超過7成皆為女性消費者，這些人也許收入中低，卻是時下最有消費意願的一群。

去年消費者每月造訪便利商店比例仍維持92％，但過去7天會至便利商店購物的比例，卻自2005年的83％增加至2006年的86％，不僅重級消費者增加了，有更多的消費者把最多的錢花在便利商店裡，這個比例從2005年的20％成長到2006年26％。

相對地，量販店與超市的消費群輪廓相近，都以女性、25至49歲為主，她們是家庭消費的主要採買者，調查結果顯示，過去7天這2個零售通路的來客率都下滑了，去年有39％的受訪者宣稱自己在量販店消費金額最高，則較前年下滑了8％。

至於福利中心／全聯社，在去年一波訴求實在真便宜的廣告活動之後，不論過去4周、過去7天的使用率或花費最多的比例，去年都較前年略有提升，在花費最多的比例上跟超市有拚。

但這不表示量販店、超市或其他通路沒有機會成長。王琇姿指出，透過服務維持並鞏固顧客忠誠度，以及自有品牌的經營都會是重點， 2006年有接近9成消費者知道自有品牌(2004年僅68％)，這是量販店、超市或個人用品店可以開發的領域，透過獨特的、物超所值的自有品牌商品建立顧客忠誠度。

其中，紙類商品(53％)又是消費者在通路自有品牌商品中接受度最高的類別，其次是個人用品(36％)、家戶用品(31％)、零食糖果和罐裝包裝雜貨(10％)、米(8％)等主食。

這分調查也發現民生消費新聞大大影響消費者購買生鮮食品的意願。

去年民生消費負面新聞多，消費者購買新鮮魚、肉的比例普遍下滑。以傳統菜市場為例，採購生鮮魚肉與海鮮的消費者比例從2005年的 56％降低至2006年的50％，但客人也未流向量販店等其他通路，固定會去量販店採買新鮮肉類與生鮮魚肉海鮮比例從2005年的16％減至2 006年的10％。

工商時報/工商經營報／經營知識/D3版　邱莉玲