行銷戰術和戰略被模倣和改進的風險太大。優秀的行銷策略應該具有連貫性，差異性，模糊性，徹底性，便捷性
2011年08月29日 11:57 中國行銷傳播網 作者：操夏頌
商場如戰場，戰略和戰術對決定商場沉浮一樣重要。職業經理和從業人員都對自己所在的市場都或多或少的具有自己的思路和想法。但如江山代有人才出，各領風騷數百年，現在某種策略和戰術要想在商海保持數百年的領先不太可能，在小家電行業，想保持幾個月的領先都不太可能。因為戰術和戰略被模倣和改進的風險太大。
為何這樣說，實際上，現有的小家電品牌從品牌，產品，價格，目標市場，行銷模式，人才機構，銷售渠道，宣傳方式，推廣策略甚至產品品質都具有驚人的相似或者同質性。因此一個新的思路產生被模倣和超越是必然的。因此，我覺得一個優秀的策略應該具有差異化，棋高一著，徹底，便捷性，出師有名。
行銷策略應該具有連貫性，差異性，模糊性，徹底性，便捷性，如果不能所有的特點都具備，一定要具有其中的幾個，這才是高手的行銷策略。
我把以上五種策略分成兩類，第一類是獨佔的，第二類是共用的。大家都知道行銷策略其實就是行銷設計，一個成功的行銷策略成功之處一定是具有其所長，但所有的行銷策略的成功思路應該是各不相同的。而我們在制定行銷策略時要盡可能的是行銷策略成為獨有的，競品暫時無法模倣、或者捉摸不透的。以便於 行銷策略能獲得更多的額外的回報。
以下我舉幾個例子來佐證一下：
例1：鋪貨，常規的有三種第一靠返利，力度要大。第二選擇性鋪貨，針對重點，或者利用某個品類的優勢通過支付進場費，贈送樣品，提供堆頭成列場地費的方式。第三廣告造勢鋪貨。這些都不是最好的鋪貨方式應該是共用的，成熟的、有點實力的品牌都可以去做。
要將一個共用的策略變成獨佔的，其實很簡單，聲東擊西，避實就虛，暗度陳倉。片面看來啥也沒有做，實際上煞費苦心。因此，最好的鋪貨思路，不花錢鋪貨賺錢。具體到一些品牌具有非常好的品牌優勢，極佳的技術優勢和市場認同度。因此換三件事：
1、通過品牌優勢掃盲，需要差旅費。但新增客戶，能帶來“額外”銷售，撿錢夾子的事。這是基本的，彌補前期鋪貨及新開網點的缺失。也是共用的，但其具有明顯的便捷性，是個業務都可以去做，花不了太大的心思和費用。
2、通過戶外活動，鄉鎮會議等，新品上市，終端形象，銷售規模以及利潤空間拉攏意向客戶。比如，我曾經要上陜西某個家家樂超市，我始終沒有去 找家家樂的採購談進場問題，而是請求在在門店前面搞一愁動，經過精心的組織和策劃，活動取得成功兩天銷售8萬多元。同時也為門店帶來了很大的客戶源，之 後，拔腚走人。不管了。一個禮拜之內，家家樂超市來電話，要求進店。如此一來，我們即做到了活動現場銷售，掙到了錢，而且有人主動來邀，免除了很多的麻 煩。試想在沒有進場一定是因為有這樣那樣的原因，直接去談進場的難度和費用，還不如去談暫時的租個地方搞一愁動。降低了工作的難度，不需要花錢還能掙到 錢，能增加客戶源，看似與自己的目標無關，實際上可以說是棋高一著，對手並不了解最初的來意，等他明白了，他已經被說服了。
3、通過重點投入重點門店，使得銷售發生巨變，帶來強大的模範作用，本人曾經操作某KA系統，三家門店月均銷售不足5000元，經過認真思 考，我將所有的資源投入到某一家門店。使得該門店銷售增至8萬左右，結構其他幾家門店科長，主管來電投訴，說我們不支援他門店，結果可想而知。 在鋪貨的 同時一定要保持品牌的堅挺度，美譽度，而不是降低自己的身份或者是的客戶的利潤和利潤分配發生變化甚至變得不公。
在制定策略時，一定要跳出策略本身。如果自己都是策略的執行者和參與者，那一定想不出什麼好主意。本山大叔將車賣給范大師時說了一句對制定策 略者最有用的話：你看，自己找來了。一個成功的策略出來了，一定要讓策略的執行者自己找來了，結果，甚至談不上策略，好壞是自己選的，當然策略要在法律和 道德範圍之內。在另外一層意義上說，沒有制定策略，執行者自己。
例2：老品清理。工廠清理老品彌補代理商，給錢給費用，給東西，等等。渠道只能打折清理或者批發到週邊市常這些其實都是瞎搞。這是賠了夫人又 折兵的做法。這種做法其實只是表示，我清理了，全然不顧結果，因為清理的結果老品還在渠道裏。管理者不得不正視一件事，執行一定會發生偏差和執行環境的多 樣性。此時，就要做到“狠”一步到位。
聽說張瑞敏親手砸過自己工廠的次品，周厚健訓完終端大聲訓斥分公司，砸老品！我自己有個習慣，認為沒有的文件和用品，不是叫人整理或者珍藏， 而是徹底的撕毀或者送人，直接扔掉。只有徹底的毀滅才能全新的建立。記得一次換裝，由於老的物料還很新大家都不捨得換。開會告訴所有的人此事的重要性，之 後我找了個收破爛的直接到終端將進物料無償收走。終端沒有物料了，也就只能換新的了。
1、集中降價處理，目的是在一定期限內，儘量減少損失。
2、作為賣場的進懲促銷費，一次性處理，反正不是我們的貨，愛咋處理咋處理。而對於門店他們得到了自己想要的，對與我自己，沒有掏現金，你知道將一堆賣不掉的貨放庫房，不能變現，還得掏錢交房租，還不如直接棄之，卸掉包袱輕裝上陣
3、買贈，和新品，促銷或者和其他品牌聯手促銷，名義上免費處理，不僅能夠提升新品的銷售，清理了老品，為後期這些型號的機器降價促銷又提供了理由，出師有名，一個策略的出臺實際上標誌著一連串策略的誕生。
(中國行銷傳播網 作者：操夏頌)
2011年08月29日 11:57 中國行銷傳播網 作者：操夏頌
商場如戰場，戰略和戰術對決定商場沉浮一樣重要。職業經理和從業人員都對自己所在的市場都或多或少的具有自己的思路和想法。但如江山代有人才出，各領風騷數百年，現在某種策略和戰術要想在商海保持數百年的領先不太可能，在小家電行業，想保持幾個月的領先都不太可能。因為戰術和戰略被模倣和改進的風險太大。
為何這樣說，實際上，現有的小家電品牌從品牌，產品，價格，目標市場，行銷模式，人才機構，銷售渠道，宣傳方式，推廣策略甚至產品品質都具有驚人的相似或者同質性。因此一個新的思路產生被模倣和超越是必然的。因此，我覺得一個優秀的策略應該具有差異化，棋高一著，徹底，便捷性，出師有名。
行銷策略應該具有連貫性，差異性，模糊性，徹底性，便捷性，如果不能所有的特點都具備，一定要具有其中的幾個，這才是高手的行銷策略。
我把以上五種策略分成兩類，第一類是獨佔的，第二類是共用的。大家都知道行銷策略其實就是行銷設計，一個成功的行銷策略成功之處一定是具有其所長，但所有的行銷策略的成功思路應該是各不相同的。而我們在制定行銷策略時要盡可能的是行銷策略成為獨有的，競品暫時無法模倣、或者捉摸不透的。以便於 行銷策略能獲得更多的額外的回報。
以下我舉幾個例子來佐證一下：
例1：鋪貨，常規的有三種第一靠返利，力度要大。第二選擇性鋪貨，針對重點，或者利用某個品類的優勢通過支付進場費，贈送樣品，提供堆頭成列場地費的方式。第三廣告造勢鋪貨。這些都不是最好的鋪貨方式應該是共用的，成熟的、有點實力的品牌都可以去做。
要將一個共用的策略變成獨佔的，其實很簡單，聲東擊西，避實就虛，暗度陳倉。片面看來啥也沒有做，實際上煞費苦心。因此，最好的鋪貨思路，不花錢鋪貨賺錢。具體到一些品牌具有非常好的品牌優勢，極佳的技術優勢和市場認同度。因此換三件事：
1、通過品牌優勢掃盲，需要差旅費。但新增客戶，能帶來“額外”銷售，撿錢夾子的事。這是基本的，彌補前期鋪貨及新開網點的缺失。也是共用的，但其具有明顯的便捷性，是個業務都可以去做，花不了太大的心思和費用。
2、通過戶外活動，鄉鎮會議等，新品上市，終端形象，銷售規模以及利潤空間拉攏意向客戶。比如，我曾經要上陜西某個家家樂超市，我始終沒有去 找家家樂的採購談進場問題，而是請求在在門店前面搞一愁動，經過精心的組織和策劃，活動取得成功兩天銷售8萬多元。同時也為門店帶來了很大的客戶源，之 後，拔腚走人。不管了。一個禮拜之內，家家樂超市來電話，要求進店。如此一來，我們即做到了活動現場銷售，掙到了錢，而且有人主動來邀，免除了很多的麻 煩。試想在沒有進場一定是因為有這樣那樣的原因，直接去談進場的難度和費用，還不如去談暫時的租個地方搞一愁動。降低了工作的難度，不需要花錢還能掙到 錢，能增加客戶源，看似與自己的目標無關，實際上可以說是棋高一著，對手並不了解最初的來意，等他明白了，他已經被說服了。
3、通過重點投入重點門店，使得銷售發生巨變，帶來強大的模範作用，本人曾經操作某KA系統，三家門店月均銷售不足5000元，經過認真思 考，我將所有的資源投入到某一家門店。使得該門店銷售增至8萬左右，結構其他幾家門店科長，主管來電投訴，說我們不支援他門店，結果可想而知。 在鋪貨的 同時一定要保持品牌的堅挺度，美譽度，而不是降低自己的身份或者是的客戶的利潤和利潤分配發生變化甚至變得不公。
在制定策略時，一定要跳出策略本身。如果自己都是策略的執行者和參與者，那一定想不出什麼好主意。本山大叔將車賣給范大師時說了一句對制定策 略者最有用的話：你看，自己找來了。一個成功的策略出來了，一定要讓策略的執行者自己找來了，結果，甚至談不上策略，好壞是自己選的，當然策略要在法律和 道德範圍之內。在另外一層意義上說，沒有制定策略，執行者自己。
例2：老品清理。工廠清理老品彌補代理商，給錢給費用，給東西，等等。渠道只能打折清理或者批發到週邊市常這些其實都是瞎搞。這是賠了夫人又 折兵的做法。這種做法其實只是表示，我清理了，全然不顧結果，因為清理的結果老品還在渠道裏。管理者不得不正視一件事，執行一定會發生偏差和執行環境的多 樣性。此時，就要做到“狠”一步到位。
聽說張瑞敏親手砸過自己工廠的次品，周厚健訓完終端大聲訓斥分公司，砸老品！我自己有個習慣，認為沒有的文件和用品，不是叫人整理或者珍藏， 而是徹底的撕毀或者送人，直接扔掉。只有徹底的毀滅才能全新的建立。記得一次換裝，由於老的物料還很新大家都不捨得換。開會告訴所有的人此事的重要性，之 後我找了個收破爛的直接到終端將進物料無償收走。終端沒有物料了，也就只能換新的了。
1、集中降價處理，目的是在一定期限內，儘量減少損失。
2、作為賣場的進懲促銷費，一次性處理，反正不是我們的貨，愛咋處理咋處理。而對於門店他們得到了自己想要的，對與我自己，沒有掏現金，你知道將一堆賣不掉的貨放庫房，不能變現，還得掏錢交房租，還不如直接棄之，卸掉包袱輕裝上陣
3、買贈，和新品，促銷或者和其他品牌聯手促銷，名義上免費處理，不僅能夠提升新品的銷售，清理了老品，為後期這些型號的機器降價促銷又提供了理由，出師有名，一個策略的出臺實際上標誌著一連串策略的誕生。
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