馬堤的剪報筆記

國際數據資訊(IDC)估計，全球私有資訊科技(IT)雲端服務的支出額將在2011年底達到130億美元；一些廠商已採取鞏固通路來搶市場。

IDC基礎設施通路與聯盟市場研究總監伊爾克(Chris Ilg)表示，資料中心基礎設施廠商了解通路在任何IT轉型期所扮演的關鍵角色，這次雲端轉移也不例外；不少廠商已在調整計畫，透過獎勵方案將價值提供給合作的通路夥伴。

網路交換器和路由器供應商Brocade近期著手設計新的通路計畫，並投入比過往支出多約3倍的資金建置和支援通路，強化夥伴成功銷售、提升通路利潤，不但吸引從競爭廠商轉移而來的新夥伴，也回饋獎勵既有的通路夥伴。

Brocade 發布資料表示，新APN (Alliance PartnerNetwork)計畫更新代表Brocade對於通路的持續投入，包括設立新夥伴銷售基金以加速夥伴合作、擴充價值獎勵計畫(Value Incentive Program， VIP)、更新交易註冊折扣方案以進一步保障銷售前投資，強化夥伴銷售工具(enablement tools)、重視潛在客戶開發與需求產生(demand generation)活動等。

Brocade表示，隨著雲端技術持續邁向成熟，客戶對於把虛擬化與雲端方案整合到IT環境的興趣也持續增加，這為通路商提供了極有利的商機，終端客戶會越來越積極向通路尋求指引方向和技術專業。

Brocade全球通路副總裁Barbara Spicek表示，由於代理商和經銷商在通路生態系統內的定位優勢，最有能力提供這些加值方案與服務，這是業界商機所在，但也加重了代理商和經銷商壓力。

Spicek表示，Brocade會持續改良APN計畫，協助其通路夥伴維護有利潤的商務模式，讓夥伴通路商得以最小投資成本取得更高層級的專業技能，建立區隔優勢、更快速適應變遷的市場。