馬堤的剪報筆記

分析家庭網路電話設備銷售模式，由於品牌業者為決定銷售模式的主控業者，因此從品牌業者的角度進行描述與分析。品牌業者於家庭VoIP設備銷售模式，本文分成二類，第一類為「零售通路模式」，第二類為「ISP銷售模式」。

所謂「零售通路模式」是指，品牌業者將設備鋪貨至零售通路上販售的銷售模式，零售通路包括3C賣場、大賣場（如：Cosco Linksys）、網路販賣皆屬此類。「ISP銷售模式」是指，提供VoIP服務的ISP業者，支援家庭VoIP服務時，必須協助建置VoIP網路，此時 ISP就必須有VoIP設備支援，因此品牌業者也能透過ISP，將VoIP設備間接販售至家庭用戶，因此有ISP銷售這項模式。不同模式各有特性，以下針對上述二種模式，從通路特性分析產品銷售特性，藉此瞭解品牌業者是如何運用各種模式，販售不同類型之家庭VoIP設備，以獲得銷售商機。

零售通路特性是通路廣大、採購方便、自行安裝，分析通路特性可從設備販售的「品牌業者」，以及採購設備的「家庭用戶」兩方面思考。

「通路廣大」，對「品牌業者」而言，透過零售通路販售產品主要考量原因在於「通路的廣大性」。零售通路遍布據點可能遍及全區、全國甚至跨國界，因此與一家業者談妥商品販售合約，即可將設備廣泛鋪售，對於品牌業者而言通路的廣大性，為零售通路誘人之處。

「採購方便」，對「家庭用戶」而言，當需要購買設備時，可透過家庭附近的3C賣場或上網訂購即可，對於採購便利性而言，是相當方便的。

「自行安裝」，用戶至零售通路採購的設備，大部分是需要購回後自行安裝，因此企業用戶需自行安裝設備為零售通路另一項特色。

透過ISP銷售之通路特性是ISP提供設備、設備採購對象為ISP，對家庭用戶而言，VoIP網路服務與應用尚處於起步階段，對於服務使用與設備安裝皆相當陌生，因此透過ISP於服務提供時導入所需設備，為目前最普遍的作法，所以家庭用戶的設備來源，是透過ISP提供。ISP提供用戶VoIP服務與設備之前，必須先採購相關設備，在此模式中，品牌業者的設備採購對象為ISP，而非家庭用戶。

前往零售通路購買產品的方式，因為使用者必須自行前往採購與安裝，所以產品設計對於安裝與操作的便利性相當重要，相較於ISP的銷售方式，用戶申請服務時，可有專人到府安裝，因此安裝不便性的疑慮相較零售通路為低。家庭網路設備使用者為家庭用戶，如果產品銷售要大眾市場為主，而非熟識科技產品使用的利基市場，則產品對於使用者購買、安裝與使用的方便性設計相當重要。現階段大眾對於VoIP設備購買認知程度較低，而且受制於不同ISP有特定的專屬 Gateway設備，所以現階段產品於零售通路販賣時遭遇的互通性問題，仍是廠商經營家庭市場遭遇關鍵因素。

【2007/08/12 經濟日報╱陳冠宏 IEK／ITIS計畫產業分析師】