馬堤的剪報筆記

新創事業要成功必須靠充分的資源配合、策略思考以及優良的績效表現，最後再以全員行銷的觀念貫穿整個布局，最終是在市場上創造價值。

1975年比爾‧蓋茲創立微軟公司，至今是年營業額442億美元的大企業。隔年，史蒂芬‧賈伯斯創立蘋果電腦公司，如今也是年營業額 181億美元的大企業。

同樣的，麥可‧戴爾(Michael Dell)創立電腦直銷公司，目前年營業額574億美元，由草創到茁壯共花了20年。1998年由賴利‧佩吉 (Larry Page)和夏格‧布林(Sergey Brin)合創的Google搜尋公司花不到10年時間，成為年營業額82億美元的大企業。

任何一個大企業都是由新創公司演變而來，微軟和Google只是少數成功的代表企業，95％的新創企業都面臨失敗的命運。

由於美國是一個崇尚創業精神的國家，因此每年創業的企業家相當多，相對的競爭也非常激烈。在1999年之前網路興起時曾經掀起創業熱潮，但在網路泡沫之後，許多新興企業都消失了，還有些像Akama i科技公司經歷大起大落的比比皆是。

Akamai 在1998年成立，以提供企業設置網站為主要業務，1999年1 0月在美國公開上市，一掛牌股價就飆到145美元，到2000年1月更高達345美元，但從此一路下跌，到2002年股價只剩50美分，瀕臨破產邊緣，在大幅裁員、降低成本以後，才起死回生，至今股價在50美元左右。

PricewaterhouseCoopers會計事務所的專案領導人喬爾‧克茲曼( Joel Kurtzman)所領導的研究團隊，針對1999到2001年這段最艱難時期新創而能夠存活下來的企業所做調查發現，新創企業能夠成功的要訣包括以下9項：

1.擁有堅強的創業團隊

千禧製藥(Millennium Pharmaceuticals)公司成立於1993年，擅長於以基因排列組合來研發治療癌症的新藥為主的業務，創辦時只有 4個人，都是來自全世界最大的遺傳基因中心的主持人，備受醫學界矚目，目前擁有1000多個員工，年營業額5億美元左右。

對於新創企業，擁有堅強的團隊是第一要件，因為堅強的團隊能吸引資金投入，充足的資金使新創企業成功的概率提高，而且一流的團隊可以讓平凡的創業點子變成偉大的事業，而普通的團隊則會把偉大的創意搞砸。

開創新事業不能只靠一個人，需要一群具備多樣技能的人聚合在一起，如果創業者是科技專家，就需要擅長行銷的人擔任執行長。Aka mai便是由IBM公司挖來有23年資歷的喬治‧康拉迪斯(George Conr ades)擔任執行長。

2.董事會成員的積極參與

讓Akamai在2002年起死回生的關鍵是由於董事會成員馬丁‧柯伊恩 (Martin Coyne)的積極參與，發揮監督的功能。

馬丁曾任柯達(Kodak)公司執行副總裁，在2001年加入Akamai董事會，2002年底Akamai發生財務危機，柯伊恩嚴格要求公司要保持1 億美元以上的現金流量，並要求管理單位立刻採取裁員、縮小編制、提高業績的行動，使公司轉虧為盈。

董事會成員扮演的角色不僅是提供資金和發揮監督功能，他們還可以在策略擬定和顧客開發方面協助新創企業。譬如Vxtreme是一家網路廣播電台，透過董事會成員的介紹爭取到CNN大客戶，成立的第2年便賣給微軟。

積極、活躍的董事會成員對於新創公司的貢獻僅次於堅強的創業團隊，他們在公司治理(governance)上扮演重要角色。

3.良好的現金流量管理

Akamai因為早期籌資容易，因此用錢揮霍，租用最貴的辦公室，以高價網羅員工，購買昂貴設備和軟體，在面臨財務危機以後才編列並進行嚴格的預算控制，確保公司有充分的現金流量可運用。

新創企業要追求長遠的成功就必須管好現金流量。許多新創企業因為燒錢的速度太快，又無法爭取投資者的支持而失敗。

要確保現金流量充足，除了控制開銷，還要想辦法提高收入。成功的新創企業都是在很短的時間內賺到錢，以eBay網路拍賣公司來說，成立的第1年就開始賺錢。

4.審慎的評估市場規模

Captivate Networks公司1996年創立，主要業務是在商業大樓的電梯中裝上電視螢幕，以無線傳播的方式播放CNN等電視台的節目，然後向客戶收取廣告費。

它估計每一棟大樓的工作人員每天要搭乘6次電梯，每1次約1分鐘，平均每人每月搭乘電梯120分鐘，每年搭乘24小時。以此為基準乘上每棟大樓的員工人數和裝置電視螢幕的大樓總量為市場規模，根據此市場規模來擬定廣告費，向客戶招攬廣告。由於這項媒體針對的目標群是企業人士，因此吸引IBM、麥當勞、 Lexus汽車、Sony等大公司購買廣告，因此收入穩定成長。

審慎的評估市場規模非常重要，有許多新創公司過於樂觀，把市場的餅劃的太大，結果卻做不到，不如集中力量在較小的市場，反而容易達成。

5.保持競爭優勢

怪獸求才網(Monster.com)成立於1993年，是第1個在網路上建立求才廣告的公司，針對的競爭者是傳統報紙的求職廣告欄和網羅高階主管的獵人頭公司。由於它是最早進入正在興起的網路媒體市場，因此擁有先發優勢。此外，它以「怪獸」為名，由於非常怪異、特殊、好記，雖然引起很多爭議，但也快速打開知名度。在1995年11月它就被TPM公司併購，TPM還因此改名為怪獸環球公司。此後它和80多個網站合作，連結它的求才網，成為全美最大的求才網路公司。

新創企業必須在科技、成本結構、製造、行銷、合夥關係等擁有競爭優勢，才能生存下來。譬如儘管已經有雅虎、Excite、Ask Jeeve s等各種搜尋網路公司存在，Google仍然以更卓越的技術打敗群雄、脫穎而出。

6.建立正確的事業營運模式

戴爾電腦的成功是第1個建立以直銷方式來銷售電腦的營運模式，早期是採取電話直銷，後來則採取網路直銷。直銷模式使得它比競爭者的成本低，因此可以低價滲透市場。

微軟則是和個人電腦公司合作，把它的軟體和個人電腦一起出售，因而獲得最大的市場占有率。接著，又把各種軟體綁在一起銷售，造成市場壟斷。

提出正確的事業營運模式是新創企業成功的關鍵因素，事業營運模式決定一個企業的生存和發展。新創企業所提出的事業營運模式不但要創新，而且要能長久持續，才不會被競爭者抄襲或超越。

7.開發出有利的商品

Captivate Networks公司的創意是在商業大樓的樓梯裝上電視螢幕，然後提供電視節目和廣告，但是要讓創意變成商品需要很大的努力。

首先要取得大樓業者的同意，在電梯內裝設電視螢幕。其次得到電梯商的合作，派技工去安裝。然後和電視台洽談節目的供應，最後向廣告主推銷廣告。為了傳輸節目到電梯內的電視螢幕需要採取無線傳輸方式，並開發獨特的軟體程式來控制節目和廣告的播出。現在它每個月安裝400多個電視螢幕，收視觀眾超過100萬人。

Palm公司開發出掌上型的PDA，蘋果電腦開發出iPod，諾頓(Nort on)公司開發出防毒軟體，這些有利的產品是創造高度營收，使新創企業得以永續成長的原動力。

8.爭取到顧客

客製服飾科技(Custom Clothing Technology)公司在1980年中期開發出一種軟體，可以提供服裝店的店員，把替顧客量身取得的尺寸資料輸入電腦，再傳送到工廠為顧客剪裁縫製出合身衣褲。

客製服飾科技公司的投資人之一是一家創投業的老闆，他和李維( Levi's)牛仔褲的財務長熟悉，便把這個概念告訴李維公司，結果李維公司非常感興趣，馬上成為該科技公司的第一家客戶，18個月後李維公司更收購了客製服飾科技公司。

新創企業光有好的產品還不夠，也必須能在最短時間開發出客戶，尤其是「燈塔型」顧客，就是具有指標意義的顧客，經過他們的採用，將會吸引其他的顧客。

9.採取策略結盟

Adesso Systems軟體開發公司從事於手提電腦無線運算應用軟體的開發，從創業開始便和微軟合作共同開發下一版的視窗軟體程式。此外，它也和惠普等其他科技廠商建立策略性的結盟關係。

許多新創企業只致力於產品開發，沒有開發業務和客戶的能力，因此如果能夠在創業之初和通路廠商或下游廠商建立結盟關係，將有助於未來市場的開發。以 Adesso Systems公司來說，和微軟結盟，不但可以獲得大客戶，而且是公司信譽和產品的保證，在對外宣傳上非常有利。

上述9項是克茲曼提出的新創企業成功的要訣，前3項(創業團隊的能力、董事會成員的貢獻、現金流量的管理)是屬於資源方面，中間 3項(市場規模、競爭力、事業營運模式)是屬於策略面，後面3項( 商品開發、爭取顧客、策略結盟)是屬於績效表現，然而這9項利器的發揮還有賴1項基本要素的驅動，這項基本要素就是「行銷」，也就是新創企業的所有成員，人人都要有行銷觀念，都在從事行銷工作，而新創企業最重要的行銷工作就是能夠在市場上創造價值。

工商時報/工商經營報／經營知識/D3版　陳偉航 2006/11/13