馬堤的剪報筆記

品牌業者於企業VoIP設備之銷售模式，本文分成四類，第一類為「零售通路模式」，第二類為「系統整合商銷售模式」，第三類為「ISP銷售模式」，第四類為「自行銷售模式」。

所謂「零售通路模式」是指，品牌業者將設備鋪貨至零售通路上販售的銷售模式，零售通路包括3C賣場、大賣場（如：Linksys／Cosco）、網路販賣皆屬此類。「系統整合商銷售模式」是指，透過系統整合商幫企業設計、規劃與架設網路，並將設備導入至企業市場的銷售模式。

「ISP銷售模式」是指，提供VoIP服務的ISP業者，提供企業VoIP服務時，有時必須協助建置VoIP網路，此時ISP就必須有VoIP設備支援，因此品牌業者也能透過ISP，將VoIP設備間接販售至企業用戶，因此有ISP銷售這項模式。

「自行銷售模式」指，品牌業者不假他人之手，自行販售設備至企業用戶銷售模式。

分析通路特性可從設備販售的「品牌業者」，以及採購設備的「企業用戶」兩方面思考。對「品牌業者」而言，透過零售通路販售產品主要考量原因在於「通路的廣大性」。零售通路遍布據點可能遍及全區、全國甚至跨國界，因此與一家業者談妥商品販售合約，即可將設備廣泛鋪售，對於品牌業者而言通路的廣大性，為零售通路誘人處。

對「企業用戶」而言，透過零售通路採購設備，由於不需設備安裝與運送成本，而通路的利潤結構也只有零售通路一層，加上零售通路利用其廣大性與品牌業者議價，因此價格比其他三種模式便宜，價格成為吸引企業前往零售通路採購設備主因。

對「品牌業者」而言，企業佈建VoIP網路必須先經過規劃、設計以及對既有設備的互通測試，因此必須指派專門人員前往處理。透過系統整合商的協助，企業能夠節省親自前往企業建構網路所需人力成本，並且能運用系統整合商的過去合作案例，打入多種企業市場，進而開拓市場銷售機會。

對「企業用戶」而言，VoIP網路規劃、設計與互通測試項目，未必是各家企業能夠負擔的技術，透過系統整合商的協助能夠快速解決該方面問題，無須花費人力處理。

對品牌業者而言，ISP是提供VoIP服務的業者，因此透過該類業者能增加產品銷售機會與曝光度，而VoIP設備具有不同廠商無法互通之特性，當企業後續設備擴建時，也就能夠持續導入自家相關產品。對企業用戶而言，ISP為了促銷服務，在設備提供的方法會採用分期租用或免費搭配的方法，如此企業用戶透過 ISP同時採購服務與設備，能夠獲得較高的設備折價空間。

另一方面，系統整合商提供設備企業佈建VoIP網路必須先經過規劃、設計以及對既有設備的互通測試，因此必須指派專門人員前往處理。透過系統整合商的協助，企業能夠節省親自前往企業建構網路所需人力成本，並且能運用系統整合商的過去合作案例，打入多種企業市場，進而開拓市場銷售機會。

IP phone發展新契機

對「企業用戶」而言，VoIP網路規劃、設計與互通測試項目，未必是各家企業能夠負擔的技術，透過系統整合商的協助能夠快速解決該方面問題，無須花費人力處理。

對於「品牌業者」而言，由於商品是透過品牌業者自行銷售，不假他人之手，因此接觸的客戶範圍相較前述三類通路窄，因此品牌業者多半搭配其他通路銷售商品。不過此項通路的產品利潤與價格，因為不需經過零售通路、經銷商或代理商的抽成，因此品牌業者商品利潤最高。對於「企業用戶」而言，直接找原廠採購設備，獲得之商品折扣多，並且售後服務比較快速與直接。

台灣品牌業者在SOHO與小企業具備發揮空間，零售通路與ISP服務商通路是能夠開發的通路方式，因此與ISP要積極互通合作。透過SI通路，將與知名品牌業者競爭，機房設備在小型與中型企業低價市場較有機會，另一塊則是IP Phone產品，因為企業建構VoIP網路，可能需要以知名品牌機房設備，搭配低價IP Phone，所以該市場成為另一塊台灣發展機會。

廠商品牌知名度、產品價格、通路掌握程度、投入行銷資源，廠商規模等皆有不同，因此選擇適合自家產品的銷售模式，才能運用既有企業資源，發揮最好的銷售成績。

【經濟日報╱陳冠宏工研院IEK／ITIS計畫產業分析師】